Le lobbying, «un outil indispensable» en Russie

Impossible de se développer en Russie sans un bon réseau de relations. Entretien avec Génia Antonini, conseillère auprès des entreprises qui s’implantent dans les pays de la CEI.

Aujourd’hui la Russie : Comment expliquez-vous la nécessité d’avoir un réseau d’influence en Russie ?

Génia Antonini : Dans un environnement stratégique où toute décision doit avoir l’aval de l’Etat, le lobbying est parfois la seule assurance de pérennité de l’entreprise. L’outil n’est pas à la portée de tous. Cela reste un véritable privilège de grands groupes qui ont la possibilité de se mettre d’accord avec les représentants de l’Etat.

Mais c’est également de plus en plus vrai pour les PME qui font du lobbying à leur niveau, en contactant les représentants au pouvoir ou les administrations, pour se créer un réseau d’influence et pérenniser leur projet. C’est la même chose pour les entreprises étrangères.

La «bonne personne» est la clé de la réussite en Russie, même si vous connaissez le terrain et que vous êtes culturellement proche du pays.
Bien sûr, si votre entreprise est en bonne santé économique, elle vivra correctement. Mais sans les bonnes connexions, elle aura des difficultés de développement.

On voit par ailleurs, beaucoup d’entreprises étrangères s’installer en Russie en prenant la décision d’embaucher un(e) manager qui habite dans leur région d’implantation et qui possède déjà son propre réseau. Mais en général, les entreprises étrangères se font démarcher par les représentants des pouvoirs locaux, qui de leur côté, élargissent leur cercle d’influence.

ALR : Comment entretient-on ses relations?

G.A : Une des plus grandes difficultés est justement de maîtriser son réseau car votre «contact-clé» peut partir du jour au lendemain (d’où l’utilité d’avoir un manager). Il y a une grande fluidité des cadres qui passent d’un cercle à l’autre en permanence.
Vous devez donc être en veille constante et faire la mise à jour de votre réseau régulièrement. Cela représente le gros du travail des spécialistes en intelligence économique.

ALR : Qu’est ce que l’intelligence économique en Russie ?

G.A : La définition classique de l’intelligence économique est l’ensemble des actions coordonnées de recherche, de traitement, de distribution et de protection de l’information utile aux acteurs économiques, obtenue légalement.

Cette notion est cependant différente en France et en Russie. Si l’IE est perçue en France comme un ensemble d’actions pour traiter l’information afin de la transformer en avantage stratégique, en Russie, la collecte de l’information sert avant tout à se protéger de la concurrence.

Très peu d’entreprises en Russie font de l’intelligence économique pour avoir une attitude offensive, mais l'intègre essentiellement dans une démarche de lobbying pour acquérir un réseau d’influences qui soutiendra le projet et le protègera. Le Lobbying est un outil majeur de l’intelligence économique en Russie.

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ALR: En Russie, existe t-il des entreprises qui ont un département affiché d’intelligence économique ?

G.A : Il existe deux personnalités éminentes dans le monde de l'intelligence économique en Russie : Genrich Lemké, consultant indépendant, et Evgueny Uschouk qui a créé sa société de «Marketing des risques et d’opportunités», une façon d’éviter le terme d’intelligence économique. Cette discipline, qui a vu le jour au début des années 90, reste mal perçue en Russie où elle est encore souvent associée à l’espionnage industriel, dont elle est issue.

Evgueny Uschouk explique qu’une direction russe ne mettra jamais en avant l’existence d’un tel département, même à l’intérieur de son entreprise. Elle le nommera autrement et fera en sorte que ce département reste discret, même auprès de ses propres salariés, qui souvent ignorent la fonction réelle de leurs collègues.

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